[摘要] 作為安防市場的 羊，金融安防市場一直是國內外各大安防設備商最為慘烈的角斗場。在低價競標的市場行情中，外商在高端市場的遭受來自中國本土品牌廠商的嚴峻挑戰。如何經營中國安防市場，加強產品成本管控，大力提升客戶的使用滿意度，是外商品牌立足中國市場非常關鍵的舉措。

 　　近幾年，由于中國安防品牌的崛起，加上 對信息安全、國土安全的重視，外商安防品牌在中國的整體推進速度有所放緩。同時，中國安防市場產能過剩，產品的價格公開透明化進一步成熟，使得安防外商與國內競爭對手的優勢在逐漸縮短。面對市場格局的改變，安訊士網絡通訊有限公司技術市場部經理高琪談到，一方面，從商務層面進行挖掘，在內部成立金融團隊以應對市場的發展及跟進，在此基礎上，每年保證若干款新型設備上市，另外在招投標過程中，將通過價格和技術服務、售后保障來響應用戶的多層次需求;同時從技術的角度提升產品的質量和性能，并且基于國內市場優化安防監控產品線。此外，安訊士還在中國成立了 家海外研發中心，以應對中國市場快速變化的產品和技術需求，為用戶提供最貼合其使用要求的監控產品。

 　　產品功能符合行業需求是基礎

 　　現在金融行業，特別是大型銀行的安防設備在進行招投標時，基本是以總行招標的形式在開展，并且在入圍的時候，會對產品的性能等設置一些硬性要求。除此之外，要想入圍或者中標相關的項目，設備的功能需要符合銀行的業務需求。眾所周知，銀行的防范系統包括很多細分領域，主要由監控、門禁、報警、消防、廣播等弱電系統組成，所以最終的平臺大系統將要把這些專業的獨立系統進行組合和集成。就視頻監控系統而言，主要包括前端攝像機進行影像的采集，中間的圖像數據傳輸和存儲，以及后端通過平臺進行編解碼和上墻顯示等部分。

 　　在這個完整的方案應用上，由于銀行對安全性的要求非常高，所以對攝像機的相關性能要求特別也特別嚴格。例如在傳統的寬動態應用上，包括在業務柜臺、營業大廳、ATM自動柜員機等區域，攝像機的寬動態性能要能滿足強光及反射光的環境使用需求。在一些狹窄的空間，攝像機除了能應對背光場景，還需要具有隱蔽性，小巧而易于安裝。其次，有些銀行需要攝像機具備一定的低照度功能。如在銀行大樓的環境中，以及夜間的情況下都需要攝像機具有低照度性能，以確保在光線不足的情況下，用戶依舊能夠看清屏幕里的監控畫面。 銀行有些場景對紅外燈的要求也比較高，如庫房、票據房、金庫等地方，平時幾乎沒有光線，但是銀行也要監控到屋子里面的情況。 　　另外，技術創新應用在招投標中是一個非常重要的加分項。當前，隨著高清監控的需求越來越多，高分辨攝像機產生的大數據容量對帶寬與存儲提出新的要求。在一些大型的銀行網點，以AXIS的HDTV 1080P分辨率的攝像機為例，運用了zipstream技術的攝像機平常情況下 的帶寬主要在100-200kbps左右，而當有人進入的時候，隨著監控場景中重點監控區域的增加(例如人臉、衣著等細節信息不可或缺)，攝像機帶寬會增加到2mbps左右，這也一定程度上大大節省了系統的帶寬和存儲需求。其實現的原理主要是通過對有用區域及無用區域劃分開來，進行選擇性傳輸，一般是將無用區域的圖像通過壓縮把整體的帶寬降下來，這樣后端的存儲壓力就會減少很多。

 　　產品的整體性能是外商領跑市場的優勢 

 　　毋庸置疑，當前在國內安防視頻監控市場的競爭已經異常激烈，行業龍頭企業在價格上的策略對市場的沖擊很大，很多設備商的日子過得捉襟見肘。但是在項目、產品利潤持續下滑的情況下，安訊士高琪認為，外資品牌依然沒有放棄產品的品質，質量可靠與性能穩定仍然是外商面對客戶的底線。雖然很多攝像機外觀并無多大差別，產品擺在桌上也看不出里面的細節如何，但在設備出廠之前，研發工程師堅持對設備做上千小時的壓力測試。現在市場上銷售的攝像機，在瑞典總部也會有同型號的攝像機在試驗機房做24小時全天候的長時間應用，包括產品在惡劣條件下的使用情況等。正是基于嚴苛的產品品質，即使是在日本發生核事件的時候，用戶也會選擇將AXIS的攝像機安裝在機器人上進入到核電站里面監看現場情況。另外，為了考驗產品的品質和性能，攝像機曾經隨著歐洲航天局的航天飛機在外太空進行拍攝，PTZ球型攝像機隨著北極科學考察船深入北極腹地，在極端寒冷的環境下考驗產品的品質。

 　　所以當價格戰白熱化之后，避免行業的發展受到損害的有效方法是堅持產品的品質不動搖。即使外商的產品價格在報價上高于國內的設備廠商，但是從產品的后續維修及升級應用的成本來計算，外商可靠的產品在使用壽命及穩定性上具有優勢，從長遠的費用支出來看，用戶在使用外商的設備后，總的費用是減少的

 　　避開低價競爭

 　　因為前期的研發及測試在保證產品質量的同時，也給產品的成本帶來壓力，造成外商在應對市場的低價競爭時，沒有隨著市場的降價而大幅度地降價。安訊士高琪提到，由于前期產生很多的品控成本，所以外商的設備在降價方面的空間十分有限，因此一般情況下不會跟友商去拼價格，而是希望通過商務、技術服務、客戶跟蹤去提升客戶的滿意度，并最終贏得用戶。

 　　所以外商在銷售、招投標的過程中，面對友商的低價競爭要放開心態，因為這僅僅是在市場競爭中獲得優勢的一種手段，并不是 的方法。外商應該繼續堅持對產品的品質的追求，樹立產品質量是企業的生產之根、生存之本的理念，不能因為價格的下降影響到產品的品質。在此基礎上，通過提升研發的技術實力，以創新應用實現攝像機平均成本的降低，從而給用戶又經濟又實用的產品和方案，并最終以熱情周到的服務打動用戶，讓行業回歸到以“品質+服務”的正確軌道上來。